Plano de reestruturação da operadora muda modelo de negócios, com vendas diretas e suporte de parceiros

Os clientes corporativos da TIM contam com uma nova estrutura de vendas. A operadora de telecomunicações criou novas áreas, “verticalizou” o atendimento a grandes contas e está apostando em vendas mais consultivas com apoio de parceiros.

No início do ano, após trocar de presidente, a empresa anunciou um plano de reestruturação de suas operações no Brasil. A ação passa por uma reformulação completa da estratégia da companhia, incluindo novas ofertas, reposicionamento de marca e alteração no quadro de diretores.

A área corporativa da operadora não passou despercebida. Segundo Carlos Cupo, diretor comercial da companhia, o crescimento do mercado, apesar do grande peso dos serviços de voz, está muito baseado na transmissão de dados. Para se ter uma ideia, de acordo com o executivo, o tráfego de informações na rede da TIM triplica a cada três ou quatro meses.

Os clientes, no entanto, demandam mais do que apenas um link de dados. Por esse motivo, a operadora aposta em uma oferta mais ampla, por meio de parceiros, que são certificados por meio do programa TIM Application Partners (TAP).

Segundo Cupo, a área corporativa foi dividida nos segmentos business, voltado para pequenas empresas com vendas por meio de parceiros comerciais; e “top clients”, para grandes contas, com vendas diretas e consultivas. Este segmento também conta com áreas verticais focadas nos setores de governo e finanças.

A compra da Intelig foi importante para essa reestruturação, pois agrega, além de infraestrutura de telefonia fixa, um dos maiores backbones para transmissão de dados do País, relatou Cupo. A TIM, conta o executivo, vem ganhando espaço como alternativa para a transmissão de dados em localidades onde a tecnologia de banda larga ADSL não está disponível, ou como link de backup.

“Cada vez mais nosso trabalho é consultivo”, afirma o diretor. As principais demandas por soluções estão na área de automação de força de vendas, caso, por exemplo, da IBM, que implementou um projeto para melhorar a comunicação entre as equipes de suporte técnico e manutenção de hardware com a central de operações da empresa.

Neste caso, a própria IBM desenvolveu a solução e utilizou a rede da TIM. Mas, explica Cupo, clientes que não são do mercado de tecnologia e não possuem desenvolvimento interno, podem contar com as soluções dos parceiros TAP. “Voz hoje é uma commoditie. Por isso nosso slogan é muito além da voz”, justifica o executivo



*Créditos a Computerworld